Yeme-İçme gurusu Peter Harman, her kuruşun önemli olduğu son derece rekabetçi bir konaklama pazarında, operatörlerin gerçek değerlerinin farkına varmaları, buna göre fiyatlandırma yapmaları, pazarlama ve tekrar ticaret oluşturma söz konusu olduğunda saldırıya geçmekten korkmamaları gerektiğini söylüyor
1. Fiyatları Yükseltin
Ağır hizmet enflasyonunun olduğu bir dünyada yaşıyoruz, ancak fiyatları artırmayı ve bunun nasıl doğru yapılacağını düşünmek önemlidir. Çok fazla konaklama işletmesi, Starbucks gibi büyük operatörlerin ölçeğine sahip olmadıkları için daha az ücret almaları gerektiğini düşünüyor, ancak bu korkunç yanlış bir fikir. Birçok restoran ve kafe harika yiyecek ve içecekler yapar, ancak kendilerini yeterince iyi hissetmedikleri için indirimlidir.
Yeme-içme benim ’30-30-30-10′ dediğim yerde çalışıyor. 1 milyon dolarlık satışınız olduğunu hayal edin: 300.000 dolar malların maliyetine, 300.000 dolar işçiliğe, 300.000 dolar diğer her şeye gidiyor ve %10’luk bir kâr var. Ancak %10’luk bir indirim, tüm kârımı dağıttığım anlamına geliyor.
Bir şeyi nerede fiyatlandıracağınızdan emin değilseniz – yükseltin. Bir fincan kahve için ekstra 0,50 ABD doları veya özel kahveniz için 1 ABD doları daha fazla ücret alın ve bu ürünleri maliyetleri karşılamak için olmaları gereken yerde ve ardından biraz daha fazla fiyatlandırmaktan korkmayın.
Starbucks, 7 dolara kadar bir fincan kahve satıyor. Bununla ilgili büyük bir artış var, ancak birçok küçük dükkan 2 dolar kadar düşük bir ücret alıyor. Bir marka oluşturuyorsanız, emtia eşdeğerinden %20-30 daha değerli olması gerekir. Süpermarkette çok daha ucuza bir çift spor ayakkabı satın alabilmenize rağmen, ürünleri için rahatça prim talep eden Nike gibi başarılı bir marka örneğini ele alalım.
“Gelecekteki satışlarınızın yüzde sekseni bugün iş yaptığınız insanlardan gelecek”
Marka size kaldıraç sağlar ve amaç bir kült takipçisi oluşturmaktır. İnsanların ürünü sevmesini, misafirperverliği sevmesini ve kendilerini önemli hissetmelerini sağlayın ve bunun için uygun şekilde ücret aldığınızdan emin olun.
2. Müşterilerin geri gelmesini sağlayın
Sahip olduğumuz müşterileri elde tutmak çok önemlidir ve bunu müşteri sözümüzü yerine getirerek yapıyoruz. Müşterilere onlar için ne yapacağınızı bildirin: Size hayatınızda yaşadığınız en iyi çizburgeri vereceğiz ve size 5, 6 veya 7 dolara mal olacak. Bu bizim fiyatımız, kımıldayamayız, ancak mükemmel kalite, hizmet ve deneyim vaadimizi yerine getirerek müşterilerin geri gelmesini sağlıyoruz.
3. Ortalama müşteri harcamasını artırın
Ortalama müşteri harcamasını artırmanın anahtarı, çoğu personel müşterilere karşı ısrarcı olmak istemediği için zor olabilen yukarı satıştır. Bunu öğretme şeklim, restoranınıza önemli bir misafirinizin geldiğini ve sekmeyi aldığınızı hayal etmektir. Amaç, yeni ekşi mayalı pizzanız, Çin böreği, doldurulmuş tacolarınız ve yeni özel kahveniz için onları heyecanlandırmaktır. Birdenbire, bir satış elemanı değil, bir tur rehberisiniz. Çalışanların işletme hakkında asla işletme sahibinden daha fazla heyecanlanmayacağını ve müşterilerin işletmeniz hakkında asla çalışandan daha fazla heyecanlanmayacağını unutmayın. Doğru personele sahipseniz, bu coşkuyu müşterilere vereceklerdir, ancak bu en tepeden gelmelidir.
Fotoğraf kredisi: Amin Ramezani
4. Müşterilerin ‘kulübünüze’ katılmasını sağlayın
Bunu yapmanın en iyi yolu, restoranınızı veya kafenizi bir etkinlik haline getirerek bir kulüp başlatmaktır. Eski radyo terimleri olan ‘P3’, ‘P2’ ve ‘P1’i kullanmayı seviyorum. P3, restoranınızı veya kafenizi hiç duymamış bir kişidir. P2 evinizi daha önce ziyaret etmiştir ve P1 kulübünüzün bir üyesidir.
Facebook, Instagram, TikTok ve hatta radyo, TV veya bir reklam panosu gibi herhangi bir kanala gidin ve P3’lere dünyanın en iyi çizburgerlerine veya kahvesine sahip olduğunuz mesajını verin.
“Marka size kaldıraç sağlar – amaç bir kült takipçi kitlesi oluşturmaktır”
Çoğu pazarlamacı gücendirmekten korkar, ancak bu yaklaşıma katılmıyorum çünkü çoğu pazarlama o kadar vanilyalı ki işe yaramaz. Kenara çıkmalı, risk almalı ve insanları gerçekten konuşturacak şeyler söylemelisiniz.
Amaç, iki tür pazarlamaya sahip olmaktır – hava kampanyası ve kara oyunu. Hava kampanyası, P3’leri P2’ye dönüştürdükleri işe sokmalıdır. Yer oyununun amacı, restoranın içinde gerçekleşen bire bir satışlardır ve bu P2’yi kulübe katılmalarını sağlayarak P1’e dönüştürmek takımlarınızın görevidir.
Bu, müşteri vaadinizi yerine getirmek ve insanların markanıza aşık olmasını sağlamak için birinci sınıf konukseverlik sağlamak anlamına gelir. Unutmayın, mağazanıza giren herkes ya onu sevecek, ya nefret edecek ya da tarafsız hissedecek. Ancak yaptığınız işi seven üçte biri bile, onları kulübünüze almazsanız muhtemelen asla geri gelmeyecek ve onları sonsuza dek kaybedeceksiniz.
Sizi daha önce hiç ziyaret etmemiş birine ücretsiz bir öğle yemeği, ücretsiz bir fincan kahve verin. Onlara geri dönmeleri için bir şey verin ve zaman ayırmaya değer bir alışkanlık yaratarak kapınıza giden bir yolu aşın. Değerli bir şey vermek aynı zamanda müşterilerin başka biriyle geri dönme olasılığının daha yüksek olduğu anlamına gelir.
Facebook’ta pazarlama yoluyla yeni bir müşteri edinmenin 43 ABD dolarına mal olduğunu belirledik. Peki ya mağazanıza rastlayan ve 5 dolarlık bir kupon verilen müşteri? Evet, bir sürü bedava kahveye mal olacak, ancak dijital kitleleri satışa dönüştürmek çok pahalıya mal olduğu için insanları geleneksel sosyal medya pazarlamasına dahil edemezsiniz.
Ürününüzün değerini ve ardından biraz daha fazlasını talep etmekten korkmayın.| Fotoğraf kredisi: Zoshua Colah
5. Yanlış müşterileri reddedin
Yanlış müşteri kim? Yanlış bir müşteri, yaptığımız işten nefret eden kişidir, ancak sadece yan evde yaşarlar ve her geldiklerinde şikayet ederler. Bunun yerine, ürünlerimizi ve yapmaya çalıştığımız şeyi takdir eden müşteriler istiyoruz. Onları ağırlamak için uyum sağlayacağız çünkü misafirperverlik bununla ilgili, ancak aşmayacağımız bazı çizgiler var.
Yanlış müşteriler personelinizi yıpratır. Bir kez gittiklerinde, caddenin karşısına geçebilir ve rakiplerinizi yıpratabilirler.
6. Yeni müşteriler kazanın
Gelecekteki satışlarınızın yüzde sekseni bugün iş yaptığınız insanlardan gelecektir. Walt Disney her zaman o kadar iyi filmler yapmak istediğini söylerdi ki, insanlar geri gelip arkadaşlarıyla tekrar görmek zorunda kalacaklardı – misafirperverliğin amacı budur.
Konaklama sahipleri, müşterileri çekmek için zamanlarının çoğunu pazarlamaya harcıyorlar, ancak gerçekten yapmaları gereken şey, insanların geri gelmek zorunda olduklarını hissetmeleri için inanılmaz bir deneyim yaratmaya odaklanmak.
Çoğu operatör, pazarlama çabalarının %80’ini yeni müşteriler kazanmaya ve %20’sini sahip oldukları müşterileri elde tutmaya çalışmak için harcar. İşin sırrı bunu tersine çevirmek, sosyal medya ve pazarlama hakkında çok fazla endişelenmemek.
2009’da Facebook’ta olsaydınız, sayfanızı beğenen herkes yayınladığınız bir reklamı görürdü. Ancak 2013 civarında, algoritmayı değiştirdiler, böylece takipçilerinizin yalnızca% 10’u gönderiyi görecekti. Sosyal medyayı kullanmanın hala yolları var, ancak sürekli olarak yüksek miktarda kaliteli içerik yayınlamanız gerekiyor.
İnsanların ürünü sevmesini, misafirperverliği sevmesini ve kendilerini önemli hissetmelerini sağlayın | Fotoğraf kredisi: Tim Mossholder
